Prețurile unei firme sunt de multe ori stabilite o singură dată, la început, și rămân neschimbate ani la rând, chiar dacă totul în jur, costurile, piața, clienții, s-a schimbat între timp. Rezultatul este o firmă care lucrează mult, pare ocupată tot timpul, dar profitul rămâne subțire. Nu întotdeauna soluția este să vinzi mai mult, ci uneori să vinzi la un preț care reflectă realitatea de azi, nu pe cea de acum câțiva ani.
Ești ocupat constant, dar profitul nu crește
Acesta este, probabil, cel mai clar semnal. Dacă volumul de comenzi a crescut, dar marja rămasă la finalul lunii pare la fel de subțire ca înainte, problema nu este neapărat lipsa de clienți, ci un preț care nu mai acoperă real costurile actuale. Materialele, salariile și utilitățile cresc de la an la an, iar un preț înghețat înseamnă, în termeni reali, o marjă din ce în ce mai mică, chiar dacă cifra de afaceri arată bine pe hârtie.
Clienții nu mai reacționează la reduceri așa cum o făceau
Când o reducere de preț nu mai aduce comenzile suplimentare pe care le aducea în trecut, este un semn că prețul nu mai este factorul principal de decizie pentru clienți, ci altceva: calitatea, rapiditatea, încrederea construită în timp. În acest moment, competiția exclusiv pe preț devine o cursă pe care o pierzi, pentru că mereu va exista cineva dispus să lucreze mai ieftin. Modelul de prețuri trebuie să reflecte valoarea reală oferită, nu doar costul brut al serviciului.
Portofoliul de clienți s-a schimbat, dar prețurile nu
O firmă care a pornit cu clienți mici, sensibili la preț, și a ajuns între timp să lucreze și cu clienți mai mari, cu cerințe mai complexe, are nevoie de o structură de prețuri diferențiată, nu de un tarif unic pentru toată lumea. Așa cum discutam și în articolul despre întrebările de pus înainte de prima angajare, deciziile structurale, luate din timp, evită situațiile în care firma crește dezordonat, fără o bază solidă dedesubt.
Cum abordezi schimbarea, fără să sperii clienții actuali
O schimbare de prețuri nu trebuie anunțată brusc, fără context. Comunicarea clară, cu suficient timp înainte, explicarea motivelor reale, fie că vorbim de costuri crescute, fie de servicii adăugate între timp, reduce mult din reacția negativă. Clienții buni, cei care apreciază relația pe termen lung, rareori pleacă din cauza unei ajustări justificate; pleacă mai degrabă atunci când simt că nu au fost informați corect sau că schimbarea vine din senin.
